As 3 zonas que o cliente passa antes de comprar seu produto.

Se você ainda enxerga o comportamento de compra do seu cliente de forma linear, pode (e deve) estar perdendo muitas oportunidades de aumentar a receita de seu negócio.

Salvo em alguns negócios muito específicos, o comportamento de compra do cliente nos dias atuais já não é mais linear, como era antes: Consciência > Interesse > Decisão > Ação.

Hoje em dia, acredito que esse comportamento se reduz em 3 zonas, porém dentro delas existem inúmeras variáveis, explicarei de forma breve:

Zona 1: Descoberta
O cliente descobre que você existe, por um conteúdo, artigo, vídeo viral, compartilhamento ou indicação de amigos, anúncios de mídia paga ou através de busca no google, youtube e redes sociais.

Não existe somente um jeito da pessoa certa chegar até você, existem diversos e você precisa estar atento a isso.

Zona 2: Consideração
Aqui é onde o cliente começa a cogitar se envolver com você, começa a se interessar, consumir seu conteúdo, pesquisar mais sobre seu negócio, olhar as avaliações de clientes atuais e te comparar com o restante do mercado. Até começar a familiarizar e confiar a ponto de passar para a zona 3.

Zona 3: Decisão
Essa zona faz o cliente seguir esses 3 passos de forma sequencial:
1) Decidir: Internamente seu cliente já decidiu que vai comprar, quando e como vai negociar.
2) Comprar: Entrar em contato com seu time de vendas, acessar sua loja online ou visitar seu espaço físico e efetivar sua compra.
3) Evangelizar: Se tornar um indicador, embaixador e defensor da sua marca.

Então, se você ainda acredita que o cliente te vê, manda mensagem e compra, comece a repensar isso.
A maioria das tomadas de decisão de compra vão passar por essas 3 zonas, isso leva tempo, em alguns segmentos até 6 meses, não é tão simples quanto o mercado ou os gurus de marketing te vendem. Pense nisso.

Autor:

Vander Jr — Empresário e consultor de negócios.